Cinco números, com calma
Os indicadores que vale a pena observar
A negociação nem sempre exige os cinco indicadores desde o primeiro contato. A lista a seguir explica o que cada indicador significa, como costuma ser medido, e uma faixa apenas ilustrativa da evolução — não uma projeção para o seu caso. Comece pelo mais simples de medir com o que você já tem hoje; os outros se somam aos poucos.
O que mais preocupa no momento costuma decidir a ordem de prioridade: uma instituição com resposta lenta tende a começar por esse indicador; uma que sente que concede demais tende a priorizar o desconto médio.
Matrículas fechadas sem desconto
O que é: percentual de matrículas confirmadas sem pedido adicional de desconto.
Como medimos: comparamos, mês a mês, quantas matrículas fecham no valor originalmente proposto.
Nº de conversas
O que é: quantas conversas acontecem entre a família e a instituição até a matrícula ser confirmada.
Como medimos: contamos, matrícula por matrícula, quantas conversas acontecem até a confirmação final.
Tempo de resposta ao pedido de bolsa
O que é: tempo entre o pedido de bolsa ou desconto e a resposta da instituição.
Como medimos: registramos, com cuidado, a data do pedido e a data da resposta enviada.
Tempo até a proposta pedagógica formal
O que é: tempo entre o primeiro contato e a apresentação da proposta por escrito.
Como medimos: Comparamos a data do primeiro contato com o envio da proposta, situação por situação.
Desconto médio sobre a mensalidade
O que é: soma dos descontos concedidos dividida pelo valor total das mensalidades negociadas.
Como medimos: somamos os descontos do período e comparamos com o valor originalmente tabelado.
Por que preferimos não fixar um número
Cada negociação tem seu próprio resultado, além do método
É importante notar que essas faixas são apenas ilustrativas — mostram a escala de cada indicador, não prometem resultado. Duas instituições podem seguir o mesmo método e ver números diferentes. Dois fatores fazem mais diferença do que qualquer planilha de indicadores:
- O quanto a família já confia na instituição
- Uma família que já conhece o trabalho tende a negociar diferente de uma família no primeiro contato. A confiança muda o espaço de conversa.
- O porte e a complexidade da proposta
- Propostas maiores, ou com mais pessoas envolvidas na decisão, costumam levar mais conversas até o fechamento.
Por isso, antes de qualquer número entrar em contrato, conversamos com calma sobre esses dois pontos importantes.
Quer entender quais destes indicadores fazem sentido para você?
Na avaliação inicial, explicamos juntos quais destes números vale a pena acompanhar primeiro, e com que frequência revisar.
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